A venda ocasional morreu. Longa vida ao serviço!

31 jan, 2014 Comentários desativados em A venda ocasional morreu. Longa vida ao serviço! por








  •     

Futuro = Serviço de Qualidade

Esta semana estava lendo um artigo de um corretor americano chamado Greg Harrelson.
Neste artigo, ele comentava sobre as mudanças que tem acontecido no mercado imobiliário, principalmente aquelas associadas aos hábitos de compra dos consumidores!

Fiquei pensando: É  relativamente fácil nos mantermos "antenados" com as novas tecnologias que aparecem todos os dias ( o que é ótimo ) mas a grande mudança na Industria Imobiliária esta justamente nas alterações que estas novas tecnologias são capazes de gerar no comportamento de nossos clientes. Precisamos estar atentos a isso.

Existem muitas formas de um Corretor usar a tecnologia para melhor atender seus clientes. EmailsRedes Socias, Vídeos, Anucios digitais, entre outros são importantes para ajudar na redução da "papelada" do dia a dia e são essenciais para montar a imagem do profissional competente. Mas precisamos prestar atenção em uma outra variável da nossa "equação de vendas", precisamos perceber como o comportamento dos nossos clientes mudou e o impacto que esta mudança traz para todo o mercado imobiliário.

Vou citar 3 exemplos para que vocês possam entender melhor o que estou querendo dizer:

O novo comportamento de compra dos seus clientes:

1) Os consumidores não aceitam mais o nosso "papo furado" de vendedor. Dificilmente você vai ter uma escritura assinada se não tiver entregue para o cliente todas as informações necessárias para que ele mesmo decida se quer ou não quer comprar o imóvel.

2) Os consumidores tem cada vez menos tempo: O corretor de imóveis tem que ser rápido e preciso com as informações que fornece. Os clientes preferem uma explicação contundente e simples, que vá direto ao ponto, sem muita história ou floreios.

Obs: Como sempre temos muito a dizer, a melhor estratégia seria convida-los a conhecer mais informações ao invés de apresenta-las todas de uma só vez.

3) Seus clientes possuem um controle remoto na mão. Sabe quando você muda o canal quando esta assistindo TV e entra aquele comercial chato ou um programa que você não gosta? Pois é, precisamos ser úteis e interessantes em todas as nossas comunicações com os clientes. Se não fizermos isso, eles mudam de canal ou colocam nossa comunicação no modo "MUDO" (o que é ainda pior).

A cada dia que passa me convenço mais de que precisamos nos conscientizar que a venda ocasional morreu e que um serviço de muita qualidade e acima de tudo útil, é o único caminho a ser seguido para o mercado imobiliário. Precisamos dar foco no cliente, foco no que ele quer e no que ele espera de nossos serviços como profissionais da área.

Confesso que fiz uma reflexão sobre isso tudo e de hoje em diante, quando estiver atendendo um novo cliente ou parceiro de negócios, vou procurar responder seguintes questões:

1) Estou realmente ajudando meu cliente?
2) As informações que estou fornecendo são úteis para a decisão de compra? Elas estão precisas e entregues de forma objetiva?
3) Estou repassando informações genéricas ou estou respondendo aquilo que o cliente de fato solicitou?
4) Falo com muita frequência, pouca frequência ou estou bem no "tempo de contato"?
5) Qual a melhor forma de me comunicar com este cliente especificamente? Alguns preferem mensagens, outros telefonemas ou encontros pessoais.
6) Me preparei adequadamente para atender? Qual o meu próximo passo, depois que fizer este primeiro contato?

É claro que existem muitas outras perguntas importantes. Mas o meu ponto é: Longa vida ao serviço de excelência!

Boas Vendas e cuidado com o "botão de mudo"! 

Um forte abraço
Fabio Couto

Dicas de Vendas, Mercado Imobiliário, Público

Sobre o autor

O autor não adicionou informação ao seu perfil.
Comentários encerrados.