O equilíbrio entre o ultra-motivado e o desmotivado

Há dois grandes estereótipos negativos de corretores: aquele super animado, insistente e intrusivo, e o cansado, que nem mesmo tenta te informar sobre a casa que visita.

O primeiro é bem-intencionado e movido pela sua grande vontade de obter sucesso- mas justamente por esse anseio acaba por torna-se inoportuno ao seu cliente. Ele quer tanto fazer seu trabalho que vem a passar dos limites, sendo chato: insiste demais, liga demais, às vezes simplesmente fala demais.

Falar demais atrapalha na objetividade da escolha do outro. O cliente deve, claro, receber todas as informações necessárias e criar alguma empatia para com o corretor, mas se feito com exagero, no final do dia não saberá se deve escolher entre um imóvel ou outro- estará aturdido e cansado após tanto papo. Além disso, ao falar demais corre-se o risco de um pequeno detalhe impactar a negativamente a decisão- que ás vezes já poderia ter sido tomada.

A insistência, as constantes ligações, etc passam ainda a ideia de desespero, o que atinge diretamente na confiança do cliente para com você. Ao parecer desesperado, o comprador pode se perguntar o que está sendo omitido- além de simplesmente chateá-los por sua intrusão. Deve-se ter cuidado ao pensar quais são os melhores horários e manter-se a par da frequência com a qual tenta falar com ele.

Há uma ilusão de que esse constante contato com o cliente gera um maior controle da situação, quando a realidade é oposta. Falar demais também implica consequentemente em ouvir menos- e prestando serviços a alguém que está prestes a fazer uma escolha, ouvir é primordial para ajudá-lo.

Já o desmotivado, diferentemente deste primeiro tipo, fala pouco. O falar pouco em teoria implicaria em ouvir mais- mas não é bem isso que ocorre. Quando o cliente fala, é preciso reagir para que ele tenha a confirmação de que você está ouvindo-o e assim irá encorajá-lo a falar mais. Mesmo que não fale muito, é necessário instigar o comprador a lhe fornecer as informações necessárias para facilitar seu trabalho e estabelecer uma relação positiva e de confiança.

O desmotivado também está muito inclinado a pragmaticidade. Mostra as casas simplesmente com base nas características técnicas do imóvel, enquanto o cliente está sempre esperando por encontrar os benefícios da compra. É dever do corretor agregar valor ao que vende, e é acreditando no que diz e tendo vontade de achar o ideal para seu cliente que o faz.

Há corretores que são entendidos como desmotivados, mas que se entendem como “na deles”. Essa atitude reservada passa a ideia da falta de ânimo, já que se cala demais, não instiga. Reserva pode ser algo positivo, como para o caso do ultra-motivado, que deve escolher com mais objetividade as informações que compartilha, mas expor-se um pouco é necessário para criar a relação de confiança.

O ideal seria então o equilíbrio entre os dois: a força de vontade do ultra-motivado, contrabalanceada com a reserva do desmotivado. O espaço para ouvir que o desmotivado deixa disponível, aliado a habilidade de instigar do falador. O pragmatismo do corretor mais “na dele” é lucro para o mais animado, que deve se organizar melhor em relação ao número das ligações, emails, etc. Esse balanço entre os dois torna o corretor um profissional diferenciado- distingue-o desses estereótipos tão negativos e assim garante uma maior possibilidade de sucesso.

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