3 táticas para baixar a guarda do seu cliente

Quando se trata de negociação, um dos fatores principais em jogo é a confiança. Ela funciona numa via de mão dupla: você quer tanto ter e passar confiança, quanto conquistá-la. Esse “jogo” exige estratégias, ou melhor táticas. Separamos 3 das mais eficientes:

Tática 1: Escolha um bom ambiente 

É possível que isso passe despercebido, mas o ambiente tem muita influência na nossa confiança. Em locais que nos são estranhos, nos sentimos menos protegidos inconscientemente, ou ainda menos confortáveis. Como segurança e conforto são indispensáveis para uma boa negociação, pensar no espaço é essencial.

Um ambiente conhecido é então o ideal para lidar com qualquer questão que possa trazer alguma dificuldade– e sabemos que negociação pode ser uma delas. Mas espere, não estamos falando de ter vantagem sobre o cliente! A ideia é se fortalecer enquanto indivíduo confiante, para argumentar da maneira mais eficiente, sabendo lidar com pressões.

Tática 2: Quebra-gelo

Quando pensamos em negociação, infelizmente pensamos no clima tenso que é comum ela gerar. São muitas expectativas e receios envolvidos, o que faz com que a relação tenha que ser constantemente nutrida de confiança e boas energias, para eliminar essa tensão. Uma solução prática para essa questão, principalmente no início de negociações, é o quebra gelo.

Ele é uma boa forma de abaixar os ânimos, tirar o foco da questão principal para podermos retornar a ela com a visão menos viciada e cansada. Além disso, a descontração funciona para humanizar a relação– lembra uns aos outros que somos pessoas que provavelmente tem interesses em comum, e não sendo sobre ganhar algo em cima do outro.

Importante: atente-se porém ao teor do quebra-gelo e aos momentos que o usa. Evite assuntos polêmicos ou pessoais demais, procure por mutualidade, estude o seu cliente e observe o humor de cada um dos envolvidos- contando consigo mesmo.

Tática 3: Tome a iniciativa

Não é uma competição, mas quem sai na frente tem vantagem! Quem inicia a negociação acaba podendo conduzir todo o processo, o foco da conversa. Quando é você que inicia a relação fazendo as perguntas para o cliente, tem em mãos a oportunidade de conhecê-lo bem, assim como as suas necessidades, e envolvê-lo com a sua atenção.

Essa atenção dedicada a ele cria um respeito, confiança, além de o fato de você estar conduzindo passar segurança. Não torne isso uma questão central, para a conversa não virar uma disputa de ego ou de quem fala mais. Lembre do seu objetivo: conquistar a confiança, não uma dominância.