Como lidar com o “não”

Você já ouviu a frase “a venda começa quando o cliente diz ‘não’”? Ela pode parecer agressiva, mas a mensagem que carrega é verdade: se você não teve que fazer um esforço, você não vendeu, mas sofreu uma venda.

Portanto, o que fazer ao ouvir um não? A resposta é irônica, mas real: comece a vender. E aqui talvez a pergunta mais necessária seja: o que é vender?

O erro mais comum nas vendas é entender que vender é falar muito, é encher o seu cliente de informações positivas sobre seu produto. Mas na verdade, principalmente após ouvir um não, vender é 70% ouvir.

Ouvir um ‘não’ é obter a oportunidade de aprender sobre o seu cliente, ou ainda sobre si mesmo, para se aperfeiçoar. O primeiro caso te dá a chance de realizar a venda ainda com o mesmo cliente, mas, se não houver chance, transformar aquilo numa lição (ou seja, realmente tentar entender o porquê daquilo, encontrar o erro) é um ganho valioso que só se obtém passando por isso.

Quando o seu cliente disser não, vale insistir (sem exagero!) mas se ele confirmar a negativa, se ponha a perguntar “Sem problemas, mas pode me dizer por que não?” e de acordo com a resposta dele você obterá ou mais uma chance de argumentar, ou um aprendizado.

O aprendizado é o de entender novas necessidades que você deverá alcançar- nesta ou em outras vendas, com outros clientes. Essa resposta negativa deve ser mais um parâmetro a ser alcançado, mais uma informação (necessidade dele) que você deve usar para direcionar negociações ao fechamento, argumentando. Por isso vender é ouvir, mais do que falar- é a soma dos dois que fecha negócios.

Tenha resiliência. Encarar negativas e falhas como aprendizado deixam o trabalho mais leve e, mais importantemente, mais primoroso. É perdendo e errando que se cria sabedoria de negócios.

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