Motivação dos proprietários: é importante para a venda?

Você sabe o real motivo que seus clientes estão vendendo o imóvel?

Se sua resposta for “não”, há uma chance que você se frustre ao levar uma proposta de compra para eles. Há uma chance grande de que você irá trabalhar, investir seu tempo e dinheiro e, no final, a venda não acontecer.

Entender a motivação do seu cliente ao fazer a captação é algo imprescindível para conseguir um bom imóvel. Para mim, uma boa captação é baseada em 3 principais pontos:

Preço | Motivação | Exclusividade

Mas, como podemos fazer para entender a motivação do proprietário? E que tipo de clientes eu devo buscar?

Você sabe quem domina uma conversa? Quem fala mais ou quem faz perguntas? Se você responde “quem faz perguntas”, você tem toda razão! Fazendo as perguntas certas, você consegue entender as reais motivações dos seus proprietários e qualificar em que maturidade para a venda eles estão. O objetivo das nossas perguntas deve ser fazer o cliente pensar, não apenas perguntas óbvias.

Quanto mais motivado e decidido o seu cliente estiver, melhor para você! A motivação do seu cliente é o que fará a diferença no preço, na velocidade, na venda e, consequentemente, nos seus resultados.

Vamos ver quais perguntas podemos fazer e que sinais devemos entender com nossos proprietários.

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“Não tenho pressa.”

Essa é uma das piores frases que um agente imobiliário pode ouvir, e não é uma frase incomum. Se o seu cliente te diz que não tem pressa para vender, ele está te dizendo que não está pronto para vender. Decidir pela venda de um imóvel é algo grande, sempre está ligado à um momento importante da vida da pessoa, por isso, quando alguém diz para nós que não tem pressa, isso significa que ela ainda não completou seu processo de decisão ou que o motivo da venda pode ser uma simples especulação.

Outra frase que pode significar a mesma coisa é “Só vendo se a proposta dor boa”. Costumo dizer que “uma boa proposta” ou o “melhor da venda” não necessariamente é o mais caro, mas sim aquele que resolve os problemas do seu cliente. Esses clientes, podemos considerá-los como clientes de baixa motivação. E o que devemos fazer com esses clientes? Devemos acompanhá-los, pois, com o tempo, a motivação deles pode aumentar.

Mas, quais perguntas devo fazer?

Existem duas principais coisas que precisamos entender com nossos clientes: o motivo real da venda e qual o tempo que ele espera que essa venda aconteça. Existem algumas perguntas que gosto bastante e que nos ajudam a entender bem em que momento nosso cliente está, assim poderemos entender se ele está com a motivação baixa, média ou alta. Queremos sempre os clientes com motivação alta!

Vamos às perguntas:

É uma pergunta simples, mas que faz a diferença. Muitas vezes, os clientes não irão nos dizer o real motivo da venda, por isso, devemos aprofundar com eles para entender melhor. Para que o cliente te diga a realidade, eles precisam confiar em você. Por isso, essas perguntas não irão funcionar por telefone, são perguntas que devem ser feitas em uma visita de captação, onde você irá conhecer o proprietário e o imóvel. Depois de perguntas para o cliente o motivo da venda, uma pergunta que pode fazer ele se abrir mais é: “Se se imóvel não for vendido nos próximos 6 meses, como isso afeta sua vida?”

Para mim, essa é a pergunta que mais define! Fique atento a resposta do seu cliente e comece a conversar com ele sobre isso. Dependendo da resposta, você pode emendar perguntas como: “Se nós vendermos seu imóvel amanhã, você já sabe para onde mudaria? Por que você escolheu esse lugar para mudar?”.

Se o cliente te responder que não tem pressa, que não afetará a vida em nada ou que ainda não sabe para onde ir, isso mostra que sua motivação continua baixa. Se ele responder que afeta “muito” a vida dele e da família, que realmente quer vender nos próximos 6 meses, isso é um sinal de que ele está realmente motivado a vender. E isso é um sinal que este é um ótimo cliente para você.

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Mas, como medir? E como decidir quais são os meus melhores clientes?

Para entender a motivação, veja a figura abaixo:

Tente lembrar dessa imagem cada vez que fizer uma visita de captação.

E imagine em que parte da imagem seu cliente se posiciona. O nosso objetivo deve ser buscar os clientes com a motivação alta, acompanhar de perto os clientes com motivação média e manter o contato com os clientes de motivação baixa, para esperar o momento de venda deles. Foque em ter captações com a motivação alta e, com certeza, suas vendas acontecerão com mais facilidade. O seu objetivo é ter bons imóveis, com o preço certo e proprietários realmente desejando vender. Com essa receita, com certeza você irá vender muito mais!

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Vinicius Capella é empreendedor com interesse pelas transformações do mercado imobiliário e desenvolvimento dos profissionais da área. Palestrante atuante nos eventos da RE/MAX Brasil. Broker e sócio na RE/MAX, Capella é nosso colunista convidado às terças feiras no Blog Homer.

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