Vieses cognitivos que ajudam a vender imóveis

Olá, corretor de imóveis! Aqui é o Bruno Lessa, profissional do setor imobiliário e autor de livros sobre Marketing Imobiliário.

Retorno aqui a convite do Homer para falar um pouco mais sobre o processo de decisão de compra de um imóvel.

Este é o segundo de uma série de 3 posts que falarei sobre este importante tema! Se você ainda não viu o primeiro, clique no link abaixo e veja pois vale a pena. E, claro, fique atento aos próximos!

Leia também: A Decisão de compra de um imóvel

Corretor de imóveis, você sabe quais são os fatores que ajudam o seu cliente a decidir pelo seu imóvel e não pelo do seu concorrente?

Pois é… não é fácil descobrir, porém, a boa notícia é que existe um amplo estudo feito pelo Google que nos dá algumas pistas de alguns “vieses” (ou gatilhos, como preferir chamar) que ajudam o cliente a decidir por você e interagir mais com os seus anúncios.

Esses vieses cognitivos são:

Análises heurísticas: Descrições curtas de especificações-chave dos produtos podem simplificar as decisões de compra.

O poder do agora: Quanto mais tempo a pessoa espera por um produto, mais fraca se torna a proposta.

Confirmação social: Recomendações e comentários de outros podem ser bastante persuasivos.

Viés de escassez: Quanto mais se reduz o estoque ou a disponibilidade de um produto, mais desejável ele se torna.

Viés de autoridade: Ser convencido por um especialista ou uma fonte confiável.

O poder do gratuito: Um presente gratuito junto de uma compra, mesmo que sem qualquer relação, pode ser um grande motivador.

Quer saber exatamente como aplicar estes vieses cognitivos no mercado imobiliário?

Neste vídeo abaixo eu mostro em detalhes como você pode fazer isso:

Então é isso, amigo corretor! Espero que tenha gostado e te convido para retornar aqui neste espaço na próxima semana, pois trarei o último conteúdo desta série especial sobre decisão de compra.

Grande abraço e até o próximo post!

Bruno Lessa

Bruno Lessa é publicitário com pós-graduação em Gestão de Marketing e Comunicação pela ECA/USP e diversos cursos de extensão em marketing, vendas e gestão no Brasil e no exterior. É autor dos livros Marketing Imobiliário, Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário e A Jornada de Compra do Imóvel. Colaborador do Blog do Homer.