Veja como o marketing imobiliário pode ajudar o seu cliente na decisão de compra do imóvel

Olá, corretor de imóveis! Aqui é o Bruno Lessa, profissional do setor imobiliário e autor de livros sobre Marketing Imobiliário.

Mais uma vez eu marco presença aqui a convite do Homer para compartilhar conteúdo e conhecimento com você.

Decisão de compra do imóvel. Este é um tema de suma importância para corretores de imóveis, afinal de contas, não basta apenas prestar um atendimento impecável ao cliente… é preciso que ele compre, não é mesmo?

Para te ajudar neste processo de fechar mais vendas, eu preparei uma série com 3 conteúdos sobre esta difícil missão especialmente para você que acompanha o blog do Homer. Este é o terceiro e último texto da série. Caso você não tenha visto os textos anteriores, recomendo que acesse aqui:

Leia mais:

• Caixa reduz juros do financiamento imobiliário. Corretor: aproveite este momento!
  
• Vieses cognitivos que ajudam a vender imóveis.
  

Portanto, para finalizar, hoje vamos falar de uma forma bem prática e direta sobre Marketing Imobiliário e como ele pode te auxiliar a fechar a venda, ajudando o cliente a decidir pelo seu imóvel – e não pelo imóvel do concorrente.

Para que isso possa acontecer, vou te dar algumas dicas essenciais:

Garanta a presença da sua marca na hora que o cliente estiver procurando pela solução do problema/necessidade que ele tem (e não pelo seu produto)

Conforme eu sempre abordo em minhas palestras e treinamentos, uma das coisas mais importantes que um profissional de marketing imobiliário precisa saber é que “imóvel é FIM, e não meio”.

Isso quer dizer que alguém que está buscando um imóvel, está fazendo isso pois tem alguma necessidade específica na sua vida (que não é a “compra do imóvel em si”).

Vamos dar um exemplo prático: uma pessoa pode querer comprar um imóvel porque vai casar (e precisa do seu primeiro imóvel), porque vai ter filhos (e precisa de um imóvel maior) ou porque quer fazer um investimento (e precisa encontrar uma rentabilidade satisfatória).

Perceba que para cada situação, a necessidade é diferente! Pegando o caso do investidor, ele dificilmente vai procurar na internet “apartamento com 2 quartos em Botafogo”.

Ele fará sua busca por termos como “vale a pena investir em imóveis / imóveis para investidores / investimentos que remuneram acima da inflação / etc).

Ou seja, quanto melhor você atender à NECESSIDADE do cliente no momento em que ele estiver procurando por respostas para suas dúvidas, mais fácil você será encontrado por ele – e mais valorizado você será!

Considere a ciência comportamental e utilize os gatilhos mentais de maneira responsável:

Conforme falamos no texto 2 desta série, existem diversas dicas de “gatilhos mentais” para fazer com que o cliente se sinta mais atraído pelo seu anúncio.

Utilizá-las é fundamental para poder ganhar a atenção do cliente em um ambiente tão concorrido onde existem tantas comunicações.

Desde o tipo de texto que você coloca, a maneira como cita as informações, até os argumentos utilizados. Mas lembre-se: utilize de forma RESPONSÁVEL!

A pior coisa que um corretor de imóveis ou profissional de marketing pode fazer é tentar se aproveitar da vulnerabilidade de um cliente.

Nossa missão aqui é realmente de ajuda-lo a entender, interpretar e decidir – e jamais enganar.

Diminua a jornada de compra do seu cliente:

Pode parecer algo dificílimo ou impossível de se fazer, afinal de contas, comprar um imóvel é um processo longo e árduo para a grande maioria dos brasileiros. Porém, se compreendermos corretamente o conceito de jornada de compra, é possível encurtar. E de que forma podemos fazer isso?

Ajudando!! Quando você entende quais são as dúvidas que fazem o cliente “atrasar” a decisão e os pontos em que ele fica mais inseguro, você consegue posicionar a informação correta no tempo correto – e isso faz com que o cliente avance de etapa mais rápido!

No meu livro Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário eu dou exemplos 100% práticos de como você pode fazer isso, inclusive com scripts prontos para você replicar.

Crie grupos de trabalho e equipes multidisciplinares para traçar estas estratégias:

Esta é uma dica poderosa! Como a jornada de compra do imóvel é longa e complexa, o cliente passa por diversas dúvidas que nem sempre estão ao alcance do corretor de imóveis.

Pode ser processos de financiamento, questões jurídicas e até mesmo dúvidas referentes a engenharia e obras.

Para poder continuar ajudando o seu cliente e sendo relevante para ele neste processo, você pode recorrer à ajuda de profissionais de áreas correlatas dentro da sua própria empresa (caso trabalhe em uma estrutura que tenha mais profissionais, como é o caso de construtoras e imobiliárias) ou você pode recorrer a parceiros, amigos e até a conteúdos disponibilizados na internet.

Aliás, quer ver uma dica ótima? Este próprio blog que você está agora!

Aqui você tem uma infinidade de conteúdos que podem ajudar MUITO o seu potencial cliente a tomar uma melhor decisão de compra.

Então é isso, pessoal! Para facilitar ainda mais a aplicação de todas estas dicas, eu preparei um vídeo explicativo para você. Aperte o play:

Amigo corretor,  espero que você tenha gostado desta série especial. Com todo o conteúdo apresentado, eu tenho certeza que você estará mais preparado e apto para gerar bons e frequentes negócios. Mão na massa e bom trabalho!

Bruno Lessa

Bruno Lessa é publicitário com pós-graduação em Gestão de Marketing e Comunicação pela ECA/USP e diversos cursos de extensão em marketing, vendas e gestão no Brasil e no exterior. É autor dos livros Marketing Imobiliário, Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário e A Jornada de Compra do Imóvel.