Home Staging: como essa técnica pode ajudar a acelerar a venda de um imóvel.

Você já deve ter escutado nos últimos tempos o termo Home Staging, mas de fato o que isso significa?

Como isso pode te ajudar como corretor de imóveis?

Então vamos lá. Afinal, o que é Home Staging?

Home Staging é uma técnica de marketing imobiliário criado por uma corretora de imóveis nos Estados Unidos chamada Barb Schwarz.

Ela percebeu que com algumas mudanças nos imóveis era possível acelerar a venda deles.

O Home Staging consiste na preparação do imóvel para que possa ser vendido ou locado num prazo mais curto, despersonalizando o imóvel, potencializando seus pontos fortes, deixando-o mais neutro e tornando-o assim, mais desejável pelo comprador ou inquilino.

Essa técnica vem ganhando espaço no Brasil e mudando o olhar do cliente vendedor e dos corretores imobiliários, que começaram a entender que um imóvel para se destacar entre tantos outros, precisa estar preparado.

Para se ter uma ideia da eficácia da técnica, uma pesquisa feita pela Asociación de Home Staging de España em maio de 2020 diz que:

Um imóvel que passa pela técnica de Home Staging é vendido 7 vezes mais rápido do que um imóvel que não utiliza a técnica.

Existe Home Staging em imóveis com morador e para imóveis vazios, onde é possível usar móveis cenográficos.

A ideia é muito simples.

Fazer com que possíveis compradores se sintam atraídos em conhecer o imóvel e no momento da visita consigam se visualizar morando ali.

É preciso entender que Home Staging não é decoração. A forma mais clara de explicar isso ao cliente é dizer que a decoração busca deixar o imóvel com seu gosto pessoal, e o Home Staging faz justamente o contrário. Busca deixar o imóvel neutro e ao mesmo tempo atraente para o maior número de interessados.

O Home Staging pode ser mais uma habilidade a ser desenvolvida pelo corretor de imóveis ou ele pode trabalhar em parceria com um Stager.

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Mas como oferecer o Home Staging ao seu cliente vendedor?

O processo do Home Staging deve começar já na captação do imóvel.

Oferecer ao seu cliente a possibilidade de potencializar os pontos fortes do seu imóvel, já mostrará a ele que você é um corretor diferenciado e não irá somente pegar os dados do imóvel e tirar fotos e colocá-lo em sua carteira de angariações.

Quando você demonstra preocupação em preparar o imóvel para a venda, você ganha a confiança desse cliente.

Esse processo de fazer com que o cliente entenda que precisa fazer alguns ajustes e sugerir o Home Staging é muito importante.

Para todos os meus clientes que eu ofereci o serviço, ficaram surpresos em saber que isso existia, ficaram gratos por mostrar o quanto seus imóveis poderiam melhorar, mas obviamente nem todos quiseram contratar o serviço.

O cliente precisa estar ciente de que ele faz parte desse processo e estar disposto a colaborar para que essa venda aconteça mais rápido.

Para começar você pode entregar ao cliente vendedor um checklist do que pode ser melhorado em seu imóvel e assim destacar os pontos fortes.

Uma lista de coisas que o próprio cliente pode verificar, por exemplo: como funcionamento das lâmpadas, abertura de janelas, pintura etc.

Lembre-se de sempre usar palavras positivas quando for falar da técnica. Use palavras como melhoria, destacar pontos fortes e jamais termos como “bagunçado”, “desorganizado”, “problema” etc.

O seu cliente precisa entender que a primeira impressão é importantíssima e que usar as técnicas de Home Staging como aliada nesse processo é o que destacará o seu imóvel entre tantos outros com a mesma tipologia, valor, etc.

Os clientes que estão fazendo uma busca se sentem atraídos por imóveis que tenham uma boa apresentação, que estejam impecavelmente limpos e bem cuidados.

Dificilmente alguém vai querer comprar um imóvel que apresente problemas ou que precise gastar com reformas.

Por isso é importante que o cliente vendedor tenha em mente que com pequenas alterações (e pequenos gastos) é possível tirar objeções de potenciais compradores.

Em imóveis com morador, o processo de Home Staging é feito através de alguns processos simples, que pretendo explorar na próxima matéria.

Mas, como o importante é começar a colocar a mão na massa, segue algumas dicas práticas que você corretor pode começar a fazer já na sua próxima captação

Descartar, despersonalizar, neutralizar e organizar

Descartar: oriente seu cliente a descartar os excessos. Menos é mais. Esse é o primeiro passo para conseguir sucesso na prática do Home Staging.

Eu uso uma lista de tudo que pode ser descartado e passo isso para o cliente como uma tarefa em família. Além de divertido, é um processo muito prazeroso, pois muitas das coisas que temos em excesso podem ser doadas.

Despersonalizar:(muitos itens que temos na nossa casa, a deixam com a nossa “cara”, como porta-retratos por exemplo.

Esse é um dos itens que não devem estar expostos em uma casa à venda). O cliente vendedor precisa entender que alguns desses itens pessoais fazem parte da sua história, mas para quem está querendo comprar seu imóvel, pode ser um tanto invasivo.

Neutralizar: essa é uma das partes que mais atraem futuros compradores. Neutralizar um ambiente é tirar objeções.

Eu costumo dizer que neutralizar é deixar um ambiente com cara de “Hotel”.

Trocar a colcha florida da cama por uma branca, já é um começo e o resultado é incrível.

Organizar: com esses 3 processos feitos, organizar ficará muito mais fácil. Com mais espaço será possível inclusive trocar os móveis de lugar e deixar os espaços mais amplos.

Nos vemos na próxima matéria onde trarei um guia de como aplicar o Home Staging em cada ambiente de um imóvel.

Claudia Dietrich é corretora de imóveis há 5 anos e há 1 ano e meio e especialista em Home Staging, com cursos no Brasil e Espanha. É Afiliada à IAHSP – International Association of Home Staging.

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